Improved Reading ist seit über 50 Jahren international als führende Speed Reading-Lesetrainer in Unternehmen, Verwaltung und Wissenschaft tätig. Allein in Deutschland haben bei Improved Reading seit 2001 über 40.000 Teilnehmende erfolgreich effizientes und schnelles Lesen trainiert. Und dieses Angebot richtet sich im besonderen an Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.
Das Franchise Unternehmen richtete sich an uns mit dem Wunsch den gesamten Vertreib zu professionalisieren und deutschlandweit ein einheitliches System einzuführen.
Die Ausgangssituation:
Es wurde ein nicht mehr zeitgemäßes CRM-System verwendet, wodurch es sich schwierig gestaltete, eine Übersicht über die Vertriebsaktivitäten zu bewahren. Diese Situation wurde zudem dadurch verstärkt, dass einzelne Mitarbeiter zusätzlich mit Notizen, eigenen Excel-Tabellen und nie. dokumentierten Informationen arbeiteten.
Die Vertriebsaktivitäten betrafen zu über 80 Prozent Bestandskundenbetreuung und es wurde nur sehr wenig im Bereich der Akquise, besonders der Kalt-Akquise unternommen.
Der Wunsch:
- 1. Es sollte möglich sein, zu jedem Zeitpunkt an alle
Informationen von jedem Kunden oder Interessenten zu
gelangen.
2. Es sollte ein klares Konzept geben, wie Mitarbeiter die
Aktivitäten auf Bestands-/Neukunden ausrichten.
3. Es sollte die Möglichkeit geben, Vertriebsaktivitäten gezielt in
den einzelnen Regionen zu betreiben.
4. Es sollte jeder Mitarbeiter wissen, was genau getan
werden muss. Stichwort: KPI’s.
5. Es sollte eine Übersicht der Vertriebsaktivitäten geben.
6. Es sollte ein Provisionsmodell entwickelt werden.
7. Es sollte eine Skalierbarkeit des Sales-Teams
gewährleistet sein.
8. Es sollte die Möglichkeit geben, objektives Feedback zu geben und
Hilfestellung zu leisten.
9. Es sollte die Weiterentwicklung der Mitarbeiter gewährleistet sein.
In unserer Zusammenarbeit haben wir die einzelnen Ziele in Projektphasen aufgeteilt und sukzessive umgesetzt. Der wesentliche Erfolg besteht darin, dass unsere MitarbeiterInnen im Vertrieb zum einen eine klare und nachvollziehbare Vorgehensweise haben. Zum anderen steht ihnen ein CRM-System zur Verfügung, das durch die individuelle Konfiguration die besonderen Vertriebsgegebenheiten in unserem Markt abbildet. Besonders hilfreich war zudem, dass unser Team auf die neuen Abläufe und das System professionell geschult wurde. Zu dieser Schulung gehörten nicht nur die neuen Prozesse und der Umgang mit der Software. Sie beinhaltete vor allem eine professionelle Vertriebstraining für das Team, so dass es mit den neuen Systemen und Ansätzen erfolgreich starten konnte.
